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對于一家企業(yè)來說,技術和產(chǎn)品重要還是市場重要?這是一個“仁者見仁、智者見智”的問題。在我個人的職業(yè)生涯中,經(jīng)歷了“技術第一,有了技術就不愁市場”到“市場第一,有了項目就不愁找不到人做”的過程。
在我剛進入電視臺的時候,當時一度認為只要有了技術不愁沒有市場,甚至專程花費半年多的時間到北京進行專業(yè)學習,剛開始做的時候,因為有電視臺背景和一些關系,有些項目還會自動找上門,因此,團隊都專注于技術鉆研。但是,當所有的關系都用完了的時候,我們就發(fā)現(xiàn)一個問題:沒有項目做了。由于大家都是技術出身,對于拉項目大家不知如何著手。
創(chuàng)業(yè)這兩年,我逐漸認識到作為一家沒有優(yōu)秀市場人員的企業(yè)的不足。而身邊發(fā)生的一些例子,也改變了我的想法。某企業(yè)想要拍一部微電影,朋友的公司報價100萬,其實技術成本不到30萬。某企業(yè)做一部宣傳片,外包給A公司18萬,A公司外包給B公司12萬,而B公司找了一個技術團隊,給了5萬元就做好了。一個從技術轉(zhuǎn)型為公司管理層的朋友甚至跟我說,他現(xiàn)在覺得技術人員跟垃圾一樣,只要有項目,想要什么人才都有。
確實,在一個以關系為導向的市場環(huán)境中,最重要的還是銷售、訂單、合同、回款。而目睹5萬元的項目成本變成18萬的銷售額,也給了我很大的沖擊。正好借創(chuàng)業(yè)的機會,我也嘗試從技術轉(zhuǎn)型到市場。
在承接業(yè)務的過程中,我也逐漸體會到市場人員的思考方式,體會到市場的游戲規(guī)則。也深刻的認識到,客戶的表面需求和實際需求的不同,你簽單的承諾未必要實現(xiàn)。由于所處的行業(yè)是一個競爭充分的紅海市場,因此每個項目都是需要奮力拼殺,付出很大的代價才能得到。
當我以為這就是一個企業(yè)的運作方式時,接觸到了很多的企業(yè),得到前輩的指點,突然發(fā)現(xiàn),一個優(yōu)秀的影片(產(chǎn)品)本身就是可以打動客戶的。不需要請客吃飯,不需要和競爭對手拼價格,你只要用心介紹這個產(chǎn)品,就可以打動客戶。甚至附加在這個產(chǎn)品上的其他附加價值,也會得到客戶的認可。
也就是說一家以技術和創(chuàng)新為導向的企業(yè),技術和產(chǎn)品過硬是發(fā)展的前提,做好市場營銷才是企業(yè)生存之道。
這是今晚跟李總探討市場和技術的一些思考。
全域影視傳媒劉海生
2018-05-05于羊城廣州
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